编者按：随着今年7月1日欧盟RoHS指令正式生效，作为供应链中承上启下重要一环的分销商是否已经为此做好准备？在向无铅的转变过程中，分销商遇到哪些难点和问题？分销商是否需要进行元器件的RoHS检测？分销商的成本会有多大提升？分销商是否介入元器件供应商和OEM、EMS的生产流程，帮助他们管理和控制RoHS可能带来的风险？针对这些问题，《中国电子报》特邀请国内著名分销商的相关人士各抒己见。

 
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      中电器材总经理周继国：RoHS对分销行业冲击不大 
去年有一段时间大家对于有铅向无铅的转换心里没有底，RoHS的实施大有风起云涌之势。不过，大家很快就采用了各种措施来应对无铅化。其实，RoHS主要给供应商和客户带来挑战。我们只是起到"上传下达"的作用，RoHS对分销行业的冲击不大，因为应对RoHS的主要责任不在分销商。供应商会在编号上注明有铅无铅，总之会采用各种方法来区别，分销商不需要再做分类。
      现在我们基本上已经不进有铅器件了，我们对于客户有铅器件的订单要求非常严格，要求客户不能推迟和取消订单，并会采取收定金等措施，总之对于这类订单的商务条件要求很高。因为供应商对我们的要求也很高，只有在一定的时间内才可以调换有铅器件，因此我们只有对客户这样要求。
      分销商是否会介入元器件供应商和OEM、EMS的生产流程，帮助他们管理和控制RoHS可能带来的风险？我认为分销商做不了，因为这是制造工艺方面的事情，大型分销商有这方面的能力但是看不上小客户，小型分销商在这方面还没有小客户专业。此外，做这个事情不能获利，客户的产品该卖什么价钱还是什么价钱，客户并不承认你带来的这种附加价值。如果客户自己做不了无铅工艺，说明这个客户的成长性有问题，也没有分销商很愿意冒险给他提供服务。
从市场机会来说，RoHS的实施也不会带来很明显的市场机会。因为应对无铅化主要看供应商的供货能力和客户向无铅的转换节奏，RoHS的实施不足以对分销市场形成撬动。因为现在的订单基本已经变成无铅的订单了，我们已经将有铅无铅器件当成两种不同的器件来处理了。
      总的来说，RoHS的实施对分销商的影响不像想象中的那么大。明年3月1日有"中国RoHS"之称的《电子信息产品污染控制管理办法》的实施不会带来太大影响，因为一方面现在基本上大公司都采用无铅的元器件；另一方面国内现在不需要出口的公司还是以使用有铅器件为主，明年的具体操作起来还有很多问题。
     北高智PC事业部经理林伟：分销商需及早准备应对RoHS
RoHS对于我们的影响不是很大。因为公司接触无铅的时间比较早，2004年就有所准备了，从2005年起就真正开始了从有铅到无铅的转变。到2005年底开始很少再进有铅器件，并对库存的有铅器件采取降价等处理措施。目前，我们已经实现了备货99%的无铅化。
      在这个过程中，供应商和我们一起推动这一进程。从去年开始，很多产品销往欧洲的客户开始出现对无铅器件的强烈需求，而今年年初，这种需求明显加大了强度。随着明年《电子信息产品污染控制管理办法》的实施，这种需求还会持续下去。
      目前我们自己并不做元器件的RoHS检测。在这方面主要有两种模式。一是供应商使用第三方认证机构进行RoHS检测，目前我们的供应商全部使用SGS公司进行检测；二是我们找SGS合作进行检测，这部分的费用由我们承担，不过这部分费用并不是很高。 北高智等分销商在产业链应对RoHS的过程中主要起到承上启下的作用，消除上下游企业对RoHS实施的抵触和不适应情况。这要求我们跟上下游的联系更加紧密。具体到我们备多少有铅器件、备多少无铅器件都需要跟客户进行沟通，同时帮助客户做好向无铅转变的准备。
      丰宝市场总监秦仓法：RoHS对分销商是好机会
RoHS对分销商还是有影响的。大型分销商和我们这样的正规代理商对此持积极配合态度。前期我们和供应商合作已经做了很多工作，目前已经停止了有铅器件的供货，全部切换到无铅器件供应上了。为了取得客户的支持，不论客户需要有铅器件还是无铅器件，我们以同样的价格提供无铅器件给他们，这样做虽然我们的成本增加了，但是可以争取到一些客户。 对于我们来说，RoHS的实施会带来一定的有铅库存。对于这种库存，因为全球对无铅的要求是分地区的，我们会将库存的有铅器件销售到没有要求的地区来降低资金风险。供应商对于有铅器件的处理一般采用两种办法，一种是处理完有铅器件再提供无铅器件；另一种是以很低的价格一次性处理有铅器件。一些贸易商和小型分销商会买入这些有铅器件，我们则不会。
       我认为《电子信息产品污染控制管理办法》的实施对分销行业影响不大。因为我们代理的国外品牌基本都完成了向无铅的切换；而国内品牌也都已经认识到这一点，也在进行切换，不会出现大的混乱，另外从价格上来说无铅器件没有什么变化，无铅化实施起来就比较容易。 我们自己不对元器件进行检测，现在客户要求我们做出无铅的承诺，我们基于对供应商的信任做出这种承诺。一方面我们可以保证正常的进货渠道，我们都是经过授权的；另外一方面供应商会出具一些证明材料。既然我们做出了承诺，还是要承担一定的风险。我认为一旦在有铅无铅的认定上出现问题，分销商脱不了干系。因为客户从你这里进货，肯定要先找你，需要由你再跟供应商交涉，不过目前还没有出现这种问题。有一部分客户会自行对元器件做检测，特别是产品出口的客户。即使供应商做了检测，下游客户还是需要做检测，目前只要是生产型企业，就需要对来料进行检测。 我们的很多员工具备介入上下游客户的生产流程控制RoHS风险的操作能力，但是现在还没有到分销商做这件事情的时候。因为一方面目前产业链分工比较明确，这不是分销商的工作重点；另外一方面分销商也是供应链上的一个环节，如果分销商做了这个事情，就起不到对上下游应有的监督作用了。客户自己对元器件做检测也是出于这种原因。
      RoHS的实施对于分销商和上下游客户相互之间的信任和配合要求更高。有些客户会做检测，但是有些规模较小的客户没有能力做，只有靠分销商来保证元器件的品质，他只有找正规的分销商合作。对于我们来说是好事情。我认为这是一个很好的机会，虽然机会大小不好说，但是我们希望抓住这样的机会。骏龙技术及市场总监黎宝恩：电信设备制造商无铅需求最迫切 现在从下单情况来看，国内客户既需要无铅的器件，也还需要有铅的器件，骏龙可以根据客户的需求做出改变。我认为关键是进行沟通，因为我们的供应商可以提供两种产品，我们客户的需要也不同，因此分销商一定要了解客户的需求。要想RoHS的实施不给库存带来混乱，我们必须很好地了解客户需求，这样才能避免出现这方面的问题。
我们必须看到哪些行业更迫切地需要无铅器件，预先的沟通可以避免出现误订单的情况。以我们的观察来看，中国的电信设备制造商对无铅的需求最为迫切，因为他们的产品线比较多，出口欧洲也比较多，也更早地遇到RoHS的问题。我们在公司内部提出，员工下单时一定要搞清客户需要什么样的器件，因为在大公司里设计和生产通常是不同的人员来完成，他们的要求可能是不同的。
      有些无铅器件的价格可能稍高一些，有些则不变。分销商一定需要备好客户所需的货。这也可能是一个机会，因为我们提供的无铅器件可以帮助客户生产无铅的产品获得一些新的市场份额。 无铅化其实是一个比较简单的过程。因为无铅器件和有铅器件有不同的编号，供应商出来的货会有两个不同的编号，骏龙不需要再对它们进行重新编号。在我们看来，他们就是两种不同的产品。只是我们的销售工程师需要花费一定时间与客户进行沟通。无铅化的过程对骏龙是一种机会，我相信我们的供应商对此有充分的准备，希望在这一过程中不会出现太大的问题，并吸引一些新的客户。
分销商是否要对供应商提供的元器件进行检测要看客户的要求，如果客户没有要求，分销商一般不会做检测。因为供应商已经给出了很高规格的检测报告，这一点应该是有保证的。大联大集团市场企划经理陈念慈：应及时准确传递无铅信息 作为目前亚太地区销售额排名第一的授权分销商，去年大联大有很多供应商就开始了向无铅的转换，对分销商来说，RoHS的实施会带来一段时间的混乱，也就是说分销商内部如何区分这些有铅和无铅的器件。供应商对有铅和无铅器件的区分有几种做法。我们的ERP系统会做出标志来区别有铅和无铅器件。我们无需再对无铅器件进行重新编号进行来区分，根据供应商的编号区分就可以了。
      RoHS的实施给分销商带来多大的成本提升关键在于供应商如何做。如果供应商进行了明确的处理，我们的仓库端将只是多了一个流程，也就是说进货时加个无铅标志就行了，我们的员工在下单时会特别注意到这种无铅需求。
我们的供应商提供元器件的无铅声明，分销商无需再作检测。因为他们已经出具了具有法律效力的证明书，我们是其合法的授权厂商，一般出现问题都会由供应商负责。一般大型分销商不会对有铅和无铅器件进行分仓存储，因为通过内部ERP系统我们可以进行有效的管理。
      对于分销商来说，RoHS带来的一个重要问题就是有铅元器件库存的处理。在这方面，我们一般有三种做法。首先，在客户对有铅和无铅没有要求时，我们会先出有铅器件；其次，一些供应商可以换货，将我们库存的有铅器件换为无铅器件；最后，我们尽量避免下有铅订单，如果客户需要有铅元器件，客户必须保证他们一定买走这批有铅器件，否则我们不会提供，客户需要承担相应的责任。 RoHS的实施对分销商及时迅速地传递信息提出了更高的要求。站在上下游之间，分销商要及时传达相关信息。我们会主动跟客户沟通，了解客户的产品销往哪里，如果这些地区对无铅有要求，我们会向他们的生产管理和物料采购人员提供建议，告诉他们应该在什么时间点后将元器件换成无铅元器件，并提供一个有铅无铅对应的标号。 RoHS实施以来，一些买进卖出的贸易商会有大钱赚。因为分销商急于处理有铅库存，他们可以趁机买入。对于供应商品质较好能够先人一步提供无铅器件的分销商来说也会有一些市场机会。
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      客户向分销商提出的问题
1.仓库中的RoHS指令遵守产品和不遵守产品是混放在一起呢，还是分开放置？
2.是否给任何遵守指令的产品分配一个新的物料编号，即使制造商没有这样做？
3.是否创建了从供应商开始的数据跟踪记录，并要求每件产品都具备详细而准确的信息？
4.是否对部件标签作了物理检查，并与从供应商处收集来的数据进行比较，以验证它们的一致性？ 5.是否对每个供应商进行了风险评估，以确保所得到信息的准确性？
6.是否向"高风险"供应商索要独立的测试结果，以证实他们的声明？
7.是否执行任何外部测试以解决不一致性问题？
8.是否制定与供应商一起解决不一致性问题的工序？
9.是否建立与购买产品的客户就不一致性问题进行交流的渠道？
10.是否提供标签和遵守证书，以描述有关部件的RoHS指令遵守情况？
分销商Farnell提供在线的RoHS指南
      英国电子元器件分销商FarnellI公司为电子制造业提供RoHS指导服务，以确保这些公司符合欧盟实施的环保条例。该联机指南(onlineguide)由环境研究机构ERATechnology公司开发，用简单的词句告诉电子厂商有关RoHS指令的要求。
该指南的主要内容包括：每种受限材料的最大使用限度是多少；制造商遵照RoHS指令需要做哪些准备；准备材料清单时需要考虑的是什么等。该指南将协助制造商保证他们的产品能在2006年7月截止日期前符合欧盟标准。