商人角色的置换

    商人概念，源于何时，我无从考证。但我最早接触商人这个词眼，依稀记得是白居易的《琵琶行》里所说的“老大嫁作商人妇……商人重利轻别离。”这首诗把那位“犹抱琵琶半遮面”的歌女描绘得“凄凄惨惨戚戚。”大概从那时起，我对商人就没有什么好感。后来，听到最多的就是那句人人皆知的判词：“无商不奸，无奸不商。”

    

 
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现在，打开国门沐浴了西风美雨之后，市场经济深入人心，重仕轻商的陈腐观念开始瓦解，面对强大的市场营销风暴，传统文化下的奸商之论日渐式微。此消彼长，一时间，开工厂、办公司、做企业的如同雨后春笋，纷纷成了市场经济的主体。然而，作为市场主体的人即公司员工并没有真正地脱胎换骨，完成商人角色的置换，以商人的面孔、以商人的心态、以商人的行为存在于企业的每一个空间，尽管很多上市公司完成了现代企业制度的改革。

    在一家企业里，如果说你是一个工人，要遵守劳动纪律，员工就易于接受；如果说你是一个主人翁，要有当家作主的意识，员工心情也很舒畅；如果说你是一个商人，要具有商人的思维方式，时时刻刻要以商人的价值观念、道德观念约束自己的每一个行为，员工心里就磨不过弯来，有的还反问道：我不搞销售,不做生意，我不对外跟人做买卖、谈业务，我怎么成了一个商人呢？从如此言论中，可以折射出在企业内部，要彻底完成商人角色的转变，必然会带来一些观念的冲突和思想意识的煎熬。

    社会发展一日千里，市场经济无孔不入，买方市场的微利时代全面来临。在这种大转变、大变化下，企业员工无视这种变化是一种冷漠，已知这种变化而仍不想做观念上的调整和思想上的更新，也绝非一种对企业对自己负责的态度，最终要得慢性病直至死亡。因而，适应这种竞争环境的前提就是要把市场机制引入到企业内部管理，明明白白地意识到在企业内部你我之间都是商人。

    毫无疑义，从古到今，从外到内，商人最本质的特征就是具有强烈的成本意识，——“斤斤计较”是其典型的表象。成本意识，说到底是一种改进意识，是一种敏感意识。在企业内部，如果每位员工树立了强烈的商人意识，自觉意识到自己就是一个商人，对企业的每一道工序，每一个环节，甚至于对每一滴水、每一度电……都十分敏感，都十分计较，那么，在恶劣的市场竞争中，市场经济中的交易成本，才能得到不断地降低、降低、再降低，企业也才能真正地成为市场的赢家。所谓“顺境靠胆量，逆境拚成本”也正是对每一位企业员工的谆谆告诫。

    由此而言，在每一个企业、在一家公司全方位地推动商人角色的置换是何等重要。

    商人意识的自觉

    应该说，引入市场经济，按市场法则从事经济活动，是中国社会历史发展过程中的一个突出的里程碑。而市场经济用一句通俗的话解释就是：拚命地促使人不断地赚钱赚钱再赚钱。

    曾听人说过，以前是闭着眼睛赚大钱，现在是睁着眼睛赚不到钱。“赚大钱”是市场经济萌芽阶段的事，计划经济的烙印还相当深刻；人们的市场意识、商人意识还只是停留在一种被迫的层面上。“赚不到钱”说明市场已经深入发展了，微利时代已经全面来临，这时候人们的市场意识、商人意识必然要走向一种自觉。

    从市场经济的被迫走向市场经济的自觉，是时代发展的必然要求。因而，作为市场经济主体的人，就迫切需要树立一种高度自觉的商人意识。

    然而，在传统的、大一统的思想文化的束缚下以及沿袭下，重仕轻商的习气始终是一个朝代一个时代的主流思潮。在所谓的主流社会里，对商人从来都是嗤之以鼻的，从骨子里根本就瞧不起商人。从历史上看，窃以为就没有一个严格意义的商人，更没有一个卓尔不凡的、具有独立人格的大商人。在历史大书里，偶尔留下笔墨的都是一些类似于胡雪岩式的红顶商人，与官僚政府要么沆瀣一气，要么委曲求全。

    好的土壤自然能够生出好的树苗。没有好的商品经济的土壤的充分酝酿，成功的商人就不可能出现，普遍的商人意识更是无从谈起。相反，稍有一点商人意识的觉醒者行为一不慎，就被活活扼杀在摇篮中。类似事件，史书记载，浩如烟海，兹有明代的沈万三为证。洪武时，沈万三的财产已经富甲江南一方。为了显示自己的品牌形象，沈万三玩起了“在商不言商”的现代市场行为，大搞赞助活动，斥巨资千万，修建了三分之一的南京城墙。出资修墙，从常理上说算是一件善事，然而在君君臣臣封建专制统治下，修天子脚下的官墙，已有僭越之嫌了。可悲的是沈万三的商人意识太浓厚了，城墙造成以后，他竟没完没了，还要仗着鼓鼓的钱包，请求犒赏三军。这下问题就严重了，朱元璋龙颜大怒曰：匹夫胆敢犒劳天下之军，实在是乱民也，当诛之。就这样，一代富商被发配到云南边陲，做了他乡冤死之鬼。

    沈万三的个人悲剧，其实也是一个历史悲剧，——意味着处于萌芽状态下的商品思想和商品意识终究抵不过至高无上的皇权思想和君君臣臣父父子子的严格的等级制度。

    学而优则仕，商而优也要仕。重仕轻商，其结果是有了一个中华民族一百多年的屈辱挨打的落后史。

    俱往矣，一个世纪的屈辱史。现如今，市场经济全面深入，此时，一位商人抒发的“莫说重仕是正道，岂知轻商误民生。商人自有商人志，企利信义国事兴”的铮铮良言(摘自古井集团董事长王效金先生《七律·商人志》)，既是对历史的反思，又是对现实的呐喊，让人警醒，让人奋进。

    倡导每个个体的商人意识的自觉，才是圆睁着双眼也能赚到钱的长久之道。

    商人行为的伟大

    朋友，当您从从容容地完成了商人角色的转换，当您完完全全地具备商人意识的自觉，那么，在博大而深邃的市场海洋里，您就可以自由自在游泳，您就可以实实在在地感觉到商人行为的伟大。

    而伟大的商人行为，就有可能驱使您成为一名成功的商人。

    进一步阐述这个问题时，请允许我说说有关商人的两个故事。

    一者是国内版的，说的是两个打工仔在火车站相遇，一个是到北京的，另一个是到上海的。到北京的听说北京人厚道质朴，见到外地人可怜，就往往施舍，不会让你饥饿，到北京打工容易混口饭吃。到上海的坚信上海人精明算计，连外地人问路都要收钱，那还有什么行当不能赚钱呢？到上海打工，能够更好地闯荡一番事业。

    在商人意识浓厚的大上海，那个打工者凭其勤奋和聪明，从工地上弄些沙土和树叶，做些花盆土，走街穿户地贩卖。后来，生意越来越红火，他买了门面，雇了工，成了一名出色的商人。

    与此同时，在政治意识浓厚的京城里，那个打工者不是蹭到银行里喝点免费的纯净水，就是摸到商场吃点免费品尝的食物。如此日复一日，他还是一贫如洗，最终沦落了一个可怜的乞讨者。

    另者是国外版的，说的是纽约一个卖铅笔的，在街道天桥上兜售铅笔。一人石油大亨见其可怜，顺手给了5美元，但并没有换走一支铅笔就走了。走到半道上，那位石油商人觉得不妥，又折回来了，拿走了几支铅笔，并说：“对不起，我忘了，你也是一个商人。你是卖铅笔的，我是卖石油的。”三年后，在一次宴会上，发达的铅笔商人走到石油商人跟前说：“或许您不记得我，但我永远记得您，是您给了我自尊和力量，——你也是一个商人——时时刻刻地激励着我奋斗。”

    两人故事版本不一样，主人公的经历也不一样，但都殊途同归。这两个个案很好地说明了商人行为的伟大和伟大的商人行为。

    从理论上讲也是如此。在人类社会里，驱动人前进、调动人积极性的主要是三种机制力量：一种是信仰机制，这种机制所产生的力量正如一首诗所说的：“砍头不要紧，只要主义真，杀了夏明翰，还有后来人。”一种是权力机制，这种机制所赋予的力量在于其强制性、粗暴性和不可通融性。但这种力量都不是永恒的，具有很大的可变性。剩下一种就是市场机制，市场机制的伟大在于其公平竞争和利益驱动。在公开、公正、公平的市场竞争环境里，利益驱动恰恰是衡量一切社会关系的第一原动力。换句话说，只有市场竞争和利益驱动，才能造就一个个成功商人，才能真正地体会到商人行为的伟大。

    商人行为的伟大，一种表现是“在商言商”，其出发点和落脚点都是言必称商，讲究商人行为的准则，注重商人的道德规范，强调经商过程的成本意识，追求市场利润的最大化。

    商人行为的伟大，另一种表现是“在商不言商”，这是“在商言商”行为的深化，这是商人行为的更高境界。“在商不言商”其实质仍然要处处言商，讲究商人的职业道德和成本意识。大象无形，大音无声，无为而为。大商人李嘉诚热衷于赞助公益事业，不就是一种“在商不言商”的行为吗？

    在日益完善的市场经济条件下，商人必将存在于社会的每一个营销角落；社会空气里和血脉里必将流淌着崇高的商人意识和伟大的商人行为。在日益完善的市场经济条件下，以利益驱动为核心的金本位制也必将取代以古道热肠为核心的情本位制。

    商人行为的伟大，——朋友，您感觉到了吗？