2006年的中国电子分销产业，出现了一些新的特点。行业人士分析，很多独立分销商转型做授权代理或转型其它行业，正在成为一个现象。

但也有一些独立分销商依然专注独立分销业务解决客户各种元件供应烦恼，凯新达电子有限公司Pioneer Electronics Co. Ltd. （以下简称“凯新达”）就是这样。

 
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有一种形象的说法，说中国电子分销业是一部武侠小说，众多授权分销商是各大门派代表，而众多独立分销商，是身怀绝技的高手，他们积极的个性和特殊的武艺，使他们成为一个举足轻重的群体。

凯新达亚洲区总裁徐成说，“我们一直在专注于服务客户，专注于解决客户各种元件供应烦恼，例如元件缺货、元件停产、多余库存、芯片价格变动、元件交期延长、有铅/无铅RoHS转换标准等，我们都能为客户提供优质的服务和良好的解决方案。可以说，凯新达目前是许多国际厂商首选的一站式电子元件现货供应商！”

作为2006年客户最满意独立分销商，是什么让凯新达在竞争日趋激烈的独立经销之路上如此坚定？是怎样的团队力量使他们在这条道路上畅行无阻？他们又是怎样考量行业和度量自身的发展呢？凯新达的发展历程和执著带来的成就，希望能给行业一些启示。

立足亚洲：国际化、全球化

凯新达拥有在全球10多年的电子元器件分销运作经验，其全球总部设在美国。2000年，亚洲分部宣告成立，并分别在深圳和香港设立营运中心。作为一家国际化运作的公司，凯新达在美国、深圳及香港的分工各有不同，深圳主要为亚洲区域的客户服务以及本土采购服务，香港则主要是物流中心和财务结算，其中将物流中心建在香港也主要是为了方便服务中国台湾地区的客户，而美国则主要是货源采购。到目前为止，凯新达的供货商70%以上是在欧美地区，服务客户70%在亚太地区，30%在欧美地区。

立足亚洲，是为了更好的服务客户，获取企业生存的源泉，全球发展，是为了获取更多的市场信息，为企业的发展获得更多的空间。

徐成认为随着国内市场的不断成熟以及客户对凯新达的服务的认可和支持，国内市场占业务总量的份额将有可能大幅度提升。正是基于对于国内市场的信心和未来发展的考量，公司将会考虑在国内设立新的物流中心以更好的为国内客户提供本土化服务。亚洲其他市场，如中国台湾地区和新兴市场印度也将是凯新达未来业务市场的重点。

在全球化发展方面，通过在美国的采购中心，凯新达加强了全球采购及库存调整的能力，目前，他们已经同美国和德国的众多代理商结成策略伙伴，共同服务亚洲市场，同时也将自己的业务范围扩展到欧洲地区。此外，通过强大的信息资料资源库，凯新达可以同全球8000多家元器件供应商、代理商、现货供应商、贸易商以及OEM/CEM厂商紧密合作，按照徐成的说法：“利用Pioneer先进的元件搜寻系统，近百位元件采购专家24小时内第一时间搜寻全球工厂库存、全球分销商库存，近8000家货源渠道。美国、香港设立物流中心，3-5天送达。凯新达利用先进的数据库和业内全球范围内的众多公司的合作，能够分析价格和寻找替代产品，以确保满足我们客户的紧急需求。”强大的信息网络和数据库支持正是凯新达得以全球化发展的助力 ，反之，只有不断完善和加强信息网络资源的发展，才能更快更及时的为客户提供服务。

耕耘中国：品质和服务

当前的电子分销，早已经不仅仅是做产品。凯新达更有自己独特的服务特色和严格的品质控制。

目前，全球电子市场需求变化的周期正在加快，这导致相关元器件的供求关系也将变的日益多元化，对于市场的敏感度也更强，库存的积压和短缺以及供应失衡的问题也将越来越严重。一方面，元器件供应商为了技术进步和保持较高的利润，对产品不断的改进升级，另一方面，制造商对于新产品的应用与供应商之间存在着周期性时间差，正是这种时间差导致供求关系出现不对称的情况，因此需要独立经销商调剂库存，平衡供应，满足市场的需要。

在品质控制方面，凯新达严格要求所有供应商，在世界范围内，凯新达持续不断的监控产品品质，定期核定供应商资格，以符合ISO9002的标准，且经常对供应商在世界范围的工厂进行现场审核。

凯新达的大多数客户都是中型和大型终端制造厂商，除了为他们提供短缺器件和紧缺原料/停产元件供应的服务之外，凯新达还协助他们进行多余库存的处理。

对于与客户的合作，徐成说：“我们更希望与客户建立长期的策略伙伴合作关系。”正是基于这种合作，可以让独立经销商通过自己的渠道接触到包括元器件原厂、OEM/CEM多余库存和其他代理商的库存。透过与世界各地的OEM厂商的广泛合作，在为他们解决短缺器件的同时取得对他们库存的优先处理权，既帮助客户处理了多余库存，节省他们的成本，又能让凯新达获得更多的产品信息，为其他客户的物料供应提供更多的来源。目前，凯新达已经和伟创力、MSI、富士康等众多业内知名公司开展合作，为他们进行库存处理和寄售服务。

在与国内客户的合作过程中，凯新达除了帮助客户解决短缺物料供应和库存处理之外，他们也充分利用跨区域经营的资源即使为客户提供在线的全球市场信息、最新的电子行情以及先进的技术支持服务和全面解决方案，对于某些市场价格敏感的产品，凯新达还会为客户提供全球价格比较，为采购商的长期采购提供参考信息。徐成认为，作为合作伙伴，他们要向客户提供的不仅仅是元器件的技术参数和资料，还应该包括提供面向客户研发部门的代用料，研发阶段元器件选型等方面的建议，为此，凯新达在客服体系建立上不遗余力。另外，凯新达也可以与国内厂商分享在与全球EMS、OEM厂商的合作过程中的信息和经验，这对于国内厂商而言，无疑也是十分有用的资源。

针对国内的客户，凯新达还推出了“一站式”的绿色元件供应解决方案和“VPA”服务（折扣协议）。

由于拥有广泛的产品来源，使得凯新达在某些产品上拥有比代理商更为优惠的价格，并且，产品线的广而全也让他们能够一次性提供给客户所需的全部器件，这样既方便客户的采购计划，也降低了采购成本，节省了采购时间，对于拥有自主技术开发能力的客户而言，可以让他们把更多的经历投入到研发生产。

“折扣协议”则是为了鼓励采购量较大的客户与凯新达建立长期的合作关系而提供的一种服务，在每年与客户签订供货合同时，凯新达同时与客户同时签订该协议，到年底时，根据该协议，将会按照客户一年采购量的多少而给予客户工厂一定的折扣，返回一定比例作为奖励。据称这种做法在美国相当普遍，而在国内采用这种服务的独立经销商还是凤毛麟角。

独立分销：专注而踏实

徐成调侃说，“在电子分销业内，大的代理商和经销商是行业的主流，他们是红花，而我们是绿叶，我们甘心踏踏实实做好采购的帮手。”

的确，一个行业的发展需要不同的公司来支撑，正如一部电影需要各种人物来表现一样。独立经销商由于其灵活快捷的经营方式，在短缺器件、紧急供应和信息传递方面也能对供应链进行补充和完善。而正是在这样的相互衬托下，红花和绿叶才都能显现出各自独特的魅力。